שאלה 1
בשונה ממשא ומתן עמדתי, מודל המשא ומתן ״Getting to Yes״ הינו תהליך המבוסס על חתירה אל עבר מתן מענה לצרכים העמוקים של המגושרים, ולא מתבסס על יצירת פשרה בין העמדות המנוגדות ולעיתים הכוחניות של כל אחד מהצדדים.
עמדות
במקרה שלפנינו מתוארות עמדותיהם של שני הצדדים. עמדתו של אורן הינה שהוא רוצה לפרק את השותפות, לשתי מטרות עיקריות: מעבר למגורים קרובים יותר אל ביתו ושני נכדיו, והגשמת החלום שבמעבר לגליל, במגורים בבית פרטי עם גינה. אורן מעונין לקבל את חלקו מהשותפות בחנות, בין אם זה מתמיר או מקונה אחר, למכור את דירתו בירושלים, ובאמצעות כספים אלה לרכוש בית עם גינה, וחנות בוטיק למכירת מוצריה של אשתו ושל ספקים אחרים ולהתפרנס באמצעותה. אורן מספר כי במשך שנים חלם על מעבר לבית פרטי עם גינה וכי הוא ואשתו החליטו שזה הזמן. אורן מוצג כטיפוס משפחתי אשר קירבה אל המשפחה ושהות זמן במחיצתם הם עניין שחשוב לו.
עמדתו המוצהרת של תמיר הינה כי איננו מעוניין לפרק את השותפות. הוא קנה עכשיו דירה חדשה המותאמת לצרכי אשתו בעלת הצרכים המיוחדים, עבורה לקח הלוואה, ואינו יכול לקחת הלוואה נוספת על מנת לרכוש את חלקו של אורן בשותפות
שאלה 2
לבחינת ההמלצה קיימים מספר פרמטרים אותם יש לשקול לאור העובדות העולות מן המקרה:
הגשמת האינטרסים – זיהוי האינטרסים העמוקים של חנן, יכול להוביל לפתרון שייתן מענה הולם לצרכים האמתיים שלו. המשך עבודתו כאב בית בבניין הינו אינטרס משמעותי עבורו וכך גם סיוע כספי לבנו במימון מסיבת החתונה שלו. האינטרסים שלו לעשיית צדק וליצירת תקדים יקבלו מענה רק בבית המשפט. המגשר יהיה צריך לשבת עם חנן ולאחר זיהוי האינטרסים ליצור סדר עדיפויות בין האינטרסים השונים של חנן. במידה וההכנסה האישית שלו ומימון חתונת בנו נמצאים ראשונים בסדר העדיפויות, הרי שעל פי פרמטר זה, עדיף לחנן לפנות להליך גישור.
שאלה 3
שיקוף, הדהוד וניסוח מחדש הן שלוש מיומנויות הקשבה אקטיבית של המגשר, והינן הכרחיות ואינהרנטיות בתהליך הגישור. מטרתן איננה רק ליצור הרגשה טובה בעבור המגושר, והן אינן רק חזרה על דברי המגושר. הנטייה של אנשים בעת סכסוך הינה להתנסח באופן חד, קונפליקטואלי, הגורר אותם אל שיח עמדות. מטרתנו בתהליך הגישור איננה שיח עמדות כי אם שיח של אינטרסים, ולשם כך דרושה הנחת יסודות אחרים, באמצעי תקשורת אחרים אותם מקדם המגשר באמצעות מיומנויות ההקשבה הפעילה.
