פרק 1: נציגים במו"מ
הספרות המחקרית בנושא תרבות ומו"מ מצאה באופן עקבי כי נציגי מו"מ משיגים באופן משמעותי פחות רווח משותף כאשר המו"מ מתבצע על פני פער תרבותי מאשר מו"מ המתנהל בתוך התרבות שלהם. במונחים של אתגרים פסיכולוגיים, לנציגי מו"מ בהקשרים תרבותיים יש נטייה לפחות מניעים שיתופיים (כלומר, חששות גבוהים לגבי התוצאות גם של העצמי וגם של האחר) מאשר משא ומתן בהקשרים תוך-תרבותיים. לדוגמא, הספרות העוסקת בהטיה בין-קבוצתית מצאה כי האנשים פחות מוכנים להרחיב את שיתוף פעולה לחברים מקבוצות חיצוניות בהשוואה לחברים מהקבוצה שלהם. ואכן, מחקר מו"מ מוקדם על ידי גרהאם[1] מצא כי נציגים במו"מ בין-תרבותי הם תחרותיים יותר מאשר במו"מ תוך-תרבותי. מו"מ בין-תרבותי הוא מאתגר יותר משום שיש לו פוטנציאל לקידום דינמיקה קבוצתית שלילית שתוביל לאטימה תודעתית בקרב הנציגים למו"מ. לדוגמא, מצבי רוח שליליים כגון חרדה ופחד שמתעוררים בדרך כלל במצבים בין-תרבותיים הוכחו כמפחיתים גמישות קוגניטיבית. באופן דומה, כבר נמצא שאתנו-צנטריוּת קשורה לנוקשות בחשיבה. ממצאים אלה מראים כי בהקשרים בין-תרבותיים, יהיה קשה יותר לנציגים למו"מ לקיים מוטיבציה אפיסטמית (כלומר, הצורך לפתח הבנה מדויקת של העולם באמצעות עיבוד מידע מכוון ושיטתי) מאשר בהקשרים תוך-תרבותיים.[2]
פרק 1: נציגים במו"מ
1.1. טקטיקות
פרק 2: ניתוח מקרה - הסכם הגרעין עם איראן
פרק 3: אופי המו"מ בין ארה"ב לאיראן
פרק 4: סוף דבר
ביבליוגרפיה
