השפעת גורמים רגשיים וחברתיים על בחירת סגנון משא ומתן

משא ומתן, נחשב למושג המהווה כותרת, לסוגי תקשורת שונים ורבים, בהם מתפתח קונפליקט, סכסוך, בקרב שני צדדים או יותר, המצריך יצירת אינטראקציה אשר תוביל לכדי פתרון. כלומר, משא ומתן הינו לבסוף האופן שבו הצדדים מתקשרים, ומגיעים לכדי פתרון, אשר תוצאותיו נובעות מתוך הקשר האישי בין הצדדים, מתוך הבעיה המהותית שיצרה את הסכסוך, ולבסוף, מתוך הדרך שבו כל אחד מהצדדים בוחר להתנהל, וגישתו כלפי המשא ומתן (O'Connor & Adams, 1999). בעוד שסוגים של משא ומתן מתנהלים בכל עת, באופן בלתי מודע, כשגרה יום יומית, אם בתוך המשפחה או בין חברים, לאורך העשורים האחרונים החשיבות של אירוע המשא ומתן, אם במובנים פוליטיים, ובמיוחד, במובנים עסקיים וארגוניים, הביאה לפיתוחם של מודלים ותיאוריות רבות, שנועדו לשפר את תוצאות משא ומתן, והביאו לתובנות הנוגעות לחשיבותו בטווח הקצר והארוך (Schei, Rognes & Shapiro, 2011).

בעוד שהמחקר האקדמי עסק במשך זמן רב בניתוח היבטים של קבלת החלטות בקרב נושאים ונותנים, כדמויות רציונאליות הממוקדות בתוצאות המשא ומתן, על פי מהות הקונפליקט, רק בעשורים האחרונים הלכה והתגברה ההבנה כי גורמים אישיים, חברתיים, ורגשיים מהווים חלק בלתי נפרד מתוצאות המשא ומתן, וההשפעות הנלוות לו (Tamir & Ford, 2012). בעבודת מחקר זו אבקש לבחון שני היבטים מרכזיים במחקר האקדמי בניתוח הפן הרגשי והחברתי כגורמים מרכזיים בסוגי משא ומתן, לרבות אלו הארגוניים. הראשונה, בדמות רמת החרדה העכשווית של כל אחד מהצדדים המנהל את המשא ומתן.

1. מבוא

1.1 ניהול משא ומתן – מאפיינים ואסטרטגיות

1.1.1 מאפיינים של אירוע המשא ומתן 

1.1.2 סגנונות של ניהול משא ומתן 

1.2 ממדים רגשיים של ניהול משא ומתן –  אפקט החרדה

1.2.1 השפעתם של רגשות במשא ומתן 

1.2.2 תחושת החרדה

1.3 ממדים חברתיים של ניהול משא ומתן – נוכחות ממונה

1.3.1 השפעות חברתיות על ניהול משא ומתן 

1.3.2 נוכחות ממונה על ניהול משא ומתן בין עובדים

1.4 שאלות והשערות המחקר

2. שיטה

2.1 משתתפים

2.2 כלים

2.3 הליך

3. ממצאי המחקר

3.1 סטטיסטיקה תיאורית

3.2 בחינת השערות המחקר

4. דיון וסיכום

4.1 בחינת ממצאי המחקר

4.2 תרומת המחקר העיקרית

4.3 מגבלות והצעות למחקרי המשך

מקורות

נספחים

נספח א׳ – שאלון המחקר