מטרתה של העבודה הינה להציג ולבחון את השפעתם של רגשות שונים (שליליים וחיוביים) על תהליכי ותוצאות משא ומתן. לרגשות יש תפקיד מרכזי בקביעת ההצלחה של תהליך משא ומתן, בקביעת האסטרטגיה והטקטיקה הננקטת על ידי המשתתפים עוד לפני התחלת התהליך והשפעה על התחושה של המשתתפים בתהליך לאחר סיום התהליך וההגעה לתוצאות.
באופן כללי ניתן לצפות כי השפעתם של רגשות חיוביים תהיה בשיפור התהליך על ידי הגדלת שיתוף הפעולה בין המשתתפים, הגדלת האמון ונקיטת אסטרטגיות משתפות וכן נטייה לוויתורים והגמשת עמודת. רגשות שליליים ייצרו את האפקט ההפוך על ידי התבצרות בעמדות, נקיטת אסטרטגיות כוחניות וחוסר התחשבות בצד השני בתהליך, מה שעשוי להביא לסיום לא תקין ולא מספק מצד שני הצדדים ואף לגרום לפיצוץ המשא ומתן לפני סיומו.
ההשפעה של רגשות בתהליכי משא ומתן מתייחסת הן לצד המספק את הרגש והן לצד השני אשר מזהה (או לא מזהה) את הרגשות המופגנים על ידי הצד שמולו ופועל בהתאם לכך.
בחלקה הראשון של העבודה מובאות הגדרות של תהליכי משא ומתן וכן הגדרה וסקירה של אסטרטגיות וטקטיקות שבהן נעשה שימוש בתהליכי משא ומתן. בנוסף מובאת סקירה קצרה של המודלים ההתנהגותיים המרכזיים העומדים מאחורי בחירת האסטרטגיות והטקטיקות השונות.
בחלקה השני של העבודה מוצגת סקירה על נושא הרגשות. הסקירה כוללת הגדרה והסברת ההבדל בין רגש למצב רוח.
מבוא
תהליכי משא ומתן
הגדרות
אסטרטגיות וטקטיקות במשא ומתן
רגשות
הגדרה
סוגי רגשות
רגשות במשא ומתן
דיון וסיכום
ביבליוגרפיה
